להיות סוכן מצליח 

1. חוסר ידע במכירות ושיווק

2. לא עובדים עם יעדים

3. לא מספיק נחושים

4. חסרי תודעת שירות

5. לא ממוקדים

6. מסתכלים לצדדים ולא למטרה

7. חסרים כיליים לניהול עסק עצמאי.

8 מגיעים למקצוע עם ציפיות לא מבוססות.

9 סיוע לא מקצועי מצד בעלי משרדים.

במשך 17 השנים האחרונות אני עובד כבעליו של משרדי נדל"ן, אני מלמד ומחנך עשרות סוכני נדל"ן.

במשך השנים אני רואה תחלופה גדולה מאד של סוכני נדל"ן במשרדים וברשתות הנדל"ן השונות.

אז מדוע יש תחלופה כל כך גדולה? ומדוע רבים מסוכני הנדל"ן לא שורדים? גם סוכני נדל"ן שנראה היה שהם יצליחו במקצוע לפתע נעלמים מהשוק.

התשובה לכך מורכבת, אבל מתוך מה שאני רואה ושומע מסוכני נדל"ן רבים, יש לשים לב למספר סיבות, ומספיק שחלק מהסיבות מתקיימות, על מנת שסוכן נדל"ן לא ישרוד.

1. חוסר ידע במכירות ושיווק

   סוכן נדל"ן הוא איש מכירות שטח. עליו לדעת כיצד להגיע אל ציבור הלקוחות, מה להגיד ואיך למכור קודם כל את עצמו, את אישיותו, איך עליו להתייצב ברחוב על מנת למשוך תשומת לב, עליו לדעת כיצד לנהל שיחת טלפון נכונה על מנת לתאם פגישות מכירה.

על סוכן הנדל"ן לדעת ולהבין את יתרונות השיווק בבלעדיות ללקוח ,בעל הדירה. עליו לדעת לשלוט בשיחה, לשאול שאלות נכונות בקצב הנכון ולהקשיב לתשובות. עליו לדעת לקרוא שפת גוף ולהבין ממנה מתי ללקוח לא נוח. או מתי הלקוח מרגיש נוח.

סוכן נדל"ן טוב צריך לדעת לסגור עסקה, צריך להתאמן בטכניקות של סגירה  על מנת להיות מיומן, לא רבים מסוכני הנדל"ן בתחילת דרכם מתאמנים ומבצעים סימולציות לפני יציאתם לשטח.

סוכן טוב יודע למכור את הנכס אותו קיבל בבלעדיות, וסוכן טוב צריך להתאים נכס לקונה בצורה מדויקת, זה לא ניסוי וטעייה.

2. עבודה מול יעדים

     לסוכני נדל"ן אין יעדי הצלחה. הם אינם יודעים כל יום האם הם בכיוון הנכון, אינם יודעים לחגוג הצלחות , מפני שהם אינם יודעים האם הם הצליחו להשיג יעד. שאלו סוכן נדל"ן , מה היעד שלך לשנה הראשונה? מה הציפיות המקצועיות שלך? לא רק יעד כספי. האם יש מטרה לכסף שתרוויח?

מה היא הצלחה בעינך? כמה עסקאות עליך לסגור על מנת שמשפחתך תחייה ברווחה כלכלית?

3. נחישות

   אני ניתקל בסוכני נדל"ן רבים שעושים את עבודתם לפי הספר, או לפי תוכנית בית הספר לנדל"ן בו הם לומדים, אז מדוע הם לא מצליחים לסגור עסקה כבר 6 חודשים?

ההבדל הוא בנחישות של הסוכן, כמה הוא נחוש לסגור עסקה, האם הוא מוכן לוותר על הכל ברגע שמסתמנת עסקה לסגירה? מדוע יש סוכן שהוא נחוש עקשן ולא מוותר, לעומת סוכן וותרן מתפשר.

לא ממוקד. מפחד מעימותים ,לסוכן נחוש לא תיפולנה עסקה. הוא ישב על כל אחד מהצדדים עד שייכנע,  הוא יטלפן יום יום לעו"ד , הוא יסגור את כל הפינות של העסקה ללא פשרות: מחיר, תנאי תשלום וזמן פינוי הדירה. וכמובן לא יתפשר על שכר טרחתו על מנת לסגור עסקה.

4. חוסר תודעת שירות

   מה היא תודעת שירות? תודעת שירות באה לידי ביטויי כאשר סוכן נדל"ן פשוט מתייחס אל הלקוח כאדם שעליו לשרתו. רבים מסוכני הנדל"ן הכושלים שואלים את עצמם:" כמה כסף אני יכול להרוויח מהאיש הזה?" בלי לבזבז עליו מזמני . זה לא שירות.

הלקוחות שלנו הם בני אדם שרוצים שנקשיב להם, נפתור להם בעיות, הרבה פעמים בעיות שאינם קשורים לנדל"ן. לקוחות מחפשים פתרונות ועלינו לפתור להם בעיות. על סוכן נדל"ן טוב לשמור על קשר רציף עם הלקוח. בטלפון, במייל או באוטסאפ.

אין לצפות מלקוח שיכיר לנו תודה על השירות הטוב שאנו נותנים. אנו עושים זאת פשוט כי אנחנו אוהבים ורוצים לעזור לאנשים, כי איכפת לנו.

לא תמיד נצליח להביא את העסקה. אבל אם נצליח להביא את העסקה זה יהיה שכרנו.

5. מיקוד

 הצלחה של סוכן נדל"ן תלויה במיקוד העשייה היום יומית של פעולותיו. האם סוכן הנדל"ן עושה כל יום את הפעולות הנכונות על מנת שתהיה לו עסקה? רוב הסוכנים אינם ממוקדי עשייה, הם מבזבזים זמן רב לשיחות עם עמיתיהם למשרד. בגלישה באינטרנט. לא בפעולות שיקרבו אותם לעוד נכס או עוד קונה. כמה סוכנים מבצעים 2-3 פרזנטציות  מכירה ביום? האם הם ממוקדים במוכר או בקונה?

האם לסוכן כבר יש מספיק פגישות השבוע, יומן מלא. בד"כ לא.

6. מבט לצדדים ולא למטרה:

סוכנים עוסקים כל הזמן להסתכל ולחפש הצלחות של סוכנים או סוכנויות אחרות.

ולא לראות את ההצלחות שלהם, ומכאן מתחילות שיחות עצמיות של סוכנים:

"איזה כישלון אני" איך הוא מצליח אני לא" וכד'.

אני מבקש מסוכנים שלי לפרסם כל בית שנמכר בפייסבוק, מדוע? לא בגלל הגאווה.

אני יודע שסוכנים אחרים רואים את ההצלחה של הסוכנים שלי ומרגישים כישלון אישי ומתייאשים.

7. חוסר ידע לניהול עסק.

    סוכן נדל"ן הוא בעל עסק עצמאי בד"כ ואינו שכיר בחברה. עליו לדעת לנהל את העסק.

כיצד לנהל את הכסף, כיצד לשלוט בזמן, כמה זמן להקדיש ללקוח חדש? איך לשמר לקוח ישן .

כיצד לבחור לקוחות טובים ולא להתעסק בלקוחות שותי זמן וכסף.

מהו שיווק עצמי? כמה כסף להשקיע. מה הם מיסים? איך ומדוע לחסוך מההכנסה ולא לבזבז.

סוכן נדל"ן שסוגר עסקה מקבל חבילה של הרבה כסף, חלק מהכסף עליו לשלם למיסים , ואת היתרה עליו לדעת לחסוך ולא לבזבז. סוכני נדלן לא יודעים זאת, וכמו השועל שנכנס לכרם. כל עוד הם בתוך הכרם  הם משמינים, אבל ברגע שהם  מורידים את הרגל מהגז תמיד אין להם כסף.

אני נתקל בסוכנים שלפני שפתחו את העסק הם הרוויחו כשכירים 5000  ש"ח בחודש.

כיום הם מרוויחים 30,000 ש"ח בחודש ועדיין אין להם חסכונות. זה ניהול.

לעסק יש הכנסות והוצאות , ומשכורות לשלם. כן , סוכן צריך לדעת לשלם לעצמו משכורת כל חודש. ולהבין שלא כל חודש תהיה לו הכנסה קבוע.

לוקחים הלוואות מהבנק לבזבוזים ולא על מנת לגדול.

לקנות רכב חדש. לקנות רהיטים חדשים , וע"יכ מגדילים את החוב לבנק. עד שנחנקים.

8.  ציפיות.

      מי שהוא הבטיח לסוכן שהוא יהיה עשיר תוך זמן קצר. וסוכן אחר אמרו לו שהוא יהיה סוכן מצוין כי הוא הצליח לשדך לחבר בית.  אבל לא גילו לסוכן המתחיל שהוא פותח עסק, ולעסק יש תהליך של גדילה וצמיחה. כמו תינוק. תינוק לא נולד ומתחיל ללכת. גם  העסק שנולד עכשיו יש לו  תהליך של גדילה. על סוכן לקחת בחשבון שהחודשים הראשונים הם קשים מבחינה כלכלית, ההוצאות בד"כ גדולות מההכנסות, עליו להיות מספיק מבוסס כלכלית על מנת לפתוח את העסק.

לכל דבר יש פתרונות, הגיעו אלי גם סוכנים שנמצאים עם חובות , ובניהול נכון וייעוץ מקצועי שלי הם פתחו עסק והם מצליחים. אבל, צריך להבין שזה תהליך של גדילה וצמיחה.

9. בעלי משרדים ,

לא מלווים את הסוכן, ולא רואים בסוכן "לקוח" אלא זורקים את הסוכן לשטח לבדו, ללא הכשרה מתאימה, לא רק הכשרה תאורתית , לא רק הכשרה במכירות.

על בעלי המשרדים להבין שכל הסוכנים היו שכירים או עצמאים כושלים.

על בעל המשרד לתת לסוכן כלים להצלחה. ליווי אישי מתאים. לצאת עם הסוכן לפגישות הראשונות, לתת כלים לניהול עסק עצמאי, לתת תמיכה נפשית ברגעים הקשים, ולתת משוב חיובי בעת הצלחה.

סוכן הוא לא מכונה. סוכן הוא אדם עם רגשות. יש לו משפחה יש לו לחצים .